QUALIFYING OPPORTUNITIES
HVOR KVALIFICEREDE ER MULIGHEDERNE I DIT TEAMS PIPELINE?
QUALIFYING OPPORTUNITIES
Har dit salgsteam en kvalificeret pipeline? Vi ser i dag en stigende tendens til, at mange sælgere bruger for meget tid og energi på de forkerte muligheder. Deres salgsmetoder- og teknik fokuserer på købsprocessen snarere end beslutningsprocessen. Salgsteam der lykkes med at hjælpe kunden til succes og etablerer en god relation fra start, er de sælgere der vil opleve størst succes på den lange bane. I løbet af de sidste 15 år har FranklinCovey arbejdet med tusindvis af salgsteam rundt omkring i verden og samlet vores viden omkring, hvad de mest succesfulde sælgere gør, og hvilken adfærd og vaner de har. Vi har konstateret, at top-performende sælgere bruger størstedelen af deres tid på at skabe tillidsfulde dialoger med deres kunder om deres mål. På den måde hjælper de kunden til at drive forretningen fremad på en måde, som de selv har indflydelse på. Vi har i den forbindelse udviklet en proces, der hjælper sælgere med hurtigere at forstå kundens behov. Resultatet er kortere salgcyklusser, øget kundetilfredshed og flere lukkede salg.
Udfordringen
Opsøger du de rigtige muligheder?
Hvor kvalificerede er mulighederne i dit teams pipeline?
Gennem salgstræning af over 35.000 sælgere over hele verden har vi set tre typer adfærd, som de fleste salgsfolk kan skrive under på:
-
-
Den første er modstand i forhold til at jage leads med lav sandsynlighed for salg af frygt for ikke at nå sine salgsmål.
-
Den anden er for hurtigt at afslutte dialogen, hvilket medfører at de ikke fuldt ud forstår deres potentielle kunders behov.
-
Den tredje er manglende evne til at håndtere indvendinger på en konstruktiv måde.
-
Resultaterne af disse tre omstændigheder er ofte, at sælgere over-investerer tid i forkerte mennesker og muligheder og under-investerer i de rigtige muligheder, hvilket medfører tabte indtægter.
“Nowhere in the sales process do a few minutes of dialogue more quickly determine whether we continue or end our relationship than during the initial interaction.”
-RANDY ILLIG, CO-AUTHOR, LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY
Løsningen
FranklinCovey hjælper din sælgere til at skabe resultater
Tre nye tilgange
Programmet giver dig tre succesfulde tilgange og værktøjer til gennemførelse.
-
-
Den første er at aktivere beslutninger, hvor du får værktøjer til at hjælpe din kunde med at træffe beslutninger i hele salgsprocessen.
-
-
-
Den anden tilgang kalder vi “vind hurtigt – tab hurtigt”, hvor vi hjælper dine sælgerne til hurtigt at kvalificere om det er relevant at fortsætte dialogen.
-
Endeligt fokuseres der på at håndtere indvendinger sammen med kunden, så de oftere udvikler sig til fælles problemløsning, tillid og dermed salg.
-
Resultatet
En ny og effektiv måde at kvalificere salgsmuligheder
